沒有什么不可以"乍一看來講好象是一種激情狀態(tài)下的豪情壯語，表現(xiàn)出一種感性的向客觀環(huán)境發(fā)出挑戰(zhàn)的決心!而在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，市場(chǎng)的操作中，往往這種心態(tài)則做出了令人意想不到的效果!

　　但從理性的角度上來思考，"沒有什么不可以"則體現(xiàn)出了兩點(diǎn): (1)所體現(xiàn)出的心態(tài)或所做出的行為改變了自己或別人的常規(guī)操作思維 (2)帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理.當(dāng)然，"沒有什么不可以"則需要膽量，而這個(gè)膽量來自于:(1)改變現(xiàn)狀的決心 (2)自己曾經(jīng)的經(jīng)歷;在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)中，就因?yàn)槲覀兌�得了太多的邏輯與規(guī)則[而這個(gè)邏輯

　　在銷售中，實(shí)際是來自于信息的不對(duì)等，意志的不對(duì)等，對(duì)預(yù)期的邏輯思路的不對(duì)等，而且是相互影響的.

　　因此，"沒有什么不可以"在銷售工作中恰恰表現(xiàn)了銷售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規(guī)則，創(chuàng)造新的規(guī)則(2)通過改變了別人而形成了和諧....　

　　二、 換個(gè)環(huán)境去溝通

　　今天和老馬一起去見一個(gè)經(jīng)銷商，談著談著，總感覺好象對(duì)方?jīng)]有興奮感覺，而且發(fā)現(xiàn)越談路越窄，在情急之下，就邀請(qǐng)經(jīng)銷商到賣場(chǎng)貨架去看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在賣場(chǎng)貨架前談合作.談操作，經(jīng)銷商一下子就興奮起來了………….　

　　在實(shí)際工作中，我們?yōu)榱撕徒?jīng)銷商就某一目的性談判往往會(huì)做一些準(zhǔn)備，比如道具，資料，樣品等等，那么這些準(zhǔn)備無外乎在做一個(gè)工作，拿出更多依據(jù)來感動(dòng)經(jīng)銷商，并讓其相信。從另外一個(gè)角度來分析講的話，就是在模擬一個(gè)思維空間，（或者模擬出一種憧憬）-----是建立在理性上的感性；讓其從文字，畫面，語言等溝通媒介上讓其大腦產(chǎn)生可行性的假象（實(shí)際是個(gè)很復(fù)雜的過程）。這一切都是對(duì)的，但目的是為了刺激對(duì)方的視覺，聽覺，影響其的思維。而在實(shí)際工作中，我們實(shí)際潛意識(shí)都有個(gè)假設(shè)，就是假設(shè)與對(duì)方的談判是在辦公室進(jìn)行的。因?yàn)檗k公室是經(jīng)銷商熟悉的地方，（同時(shí)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間在那，很難達(dá)到興奮狀態(tài)）[特別說明人受刺激程度的順序：文字，表格，語言，表情，肢體，圖案，動(dòng)畫……..對(duì)應(yīng)起來就是文字介紹，統(tǒng)計(jì)表格，生動(dòng)語言，畫冊(cè)，實(shí)物樣品，廣告片按照這個(gè)邏輯，我們是否可以進(jìn)行一個(gè)大膽的想象，把與經(jīng)銷商溝通，把與經(jīng)銷商談判放在終端現(xiàn)場(chǎng)去進(jìn)行呢?　

　　以上是從邏輯去推理的，在現(xiàn)實(shí)的工作中，我們和經(jīng)銷商的溝通無外乎有幾點(diǎn): 1.談合作2.談問題 3 談?dòng)?jì)劃. 而這一切則都是為了實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，一切是以產(chǎn)品在終端銷售為終極目的;那么我們?yōu)槭裁床豢梢园颜勁协h(huán)境放在目的的環(huán)境下呢?可以想象是完全可以，而且在終端進(jìn)行談判可以想象對(duì)經(jīng)銷商的刺激度更大，身臨其境的感覺也會(huì)油然產(chǎn)生，對(duì)我們把握談判的主動(dòng)權(quán)與控制權(quán)則是十分有價(jià)值，因?yàn)樵谪浖芮?我們和經(jīng)銷商的思維很容易同向?qū)Νh(huán)境，貨架前我們更專業(yè)，貨架前我們更容易表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，貨架前更會(huì)給經(jīng)銷商自信，貨架前我們和經(jīng)銷商的信息更對(duì)等……　

　　因此，我們應(yīng)該嘗試把談判的地點(diǎn)放到終端上，放在貨架前，不管是談合作，還是談促銷，還是談品項(xiàng)，還是談陳列…..問題的本身不在于問題，換個(gè)環(huán)境，事半功倍!　

　　三、溝通是解決問題的第一步

　　在實(shí)際工作中，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生很多的問題，但我們細(xì)細(xì)的去回顧一下，在問題產(chǎn)生和解決問題[解決問題往往會(huì)創(chuàng)造出新的問題的過程中我們是否能找出相同的影響問題的因素呢？從互動(dòng)的角度來講，溝通是影響問題發(fā)展的關(guān)鍵因素�！�

　　因?yàn)椴粶贤�，所以產(chǎn)生了信息不對(duì)等，容易讓雙方按自己的思維去揣測(cè)對(duì)方的行為和思路，又因?yàn)椴粶贤ó?dāng)產(chǎn)生行為表現(xiàn)的時(shí)候，容易讓我們從對(duì)立面的角度去分析問題，并形成凡是對(duì)方做的我們都認(rèn)為是相反的�！�

　　而為什么在實(shí)際工作中這么簡(jiǎn)單的問題我們還是重復(fù)出現(xiàn)呢？是什么阻礙我們的溝通呢？從某種意義上來講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎(chǔ)的情況下，事情是有對(duì)有錯(cuò)的，因此延伸人也是有錯(cuò)有對(duì)的，但從本質(zhì)意義來講，人是沒有對(duì)錯(cuò)的，而事情是可以分對(duì)錯(cuò)的。人可以承認(rèn)自己辦的事情是錯(cuò)的，但沒有人承認(rèn)自己人是錯(cuò)的。這是影響溝通的關(guān)鍵因素！　

　　如何去做呢？關(guān)鍵是自己的心態(tài)，我經(jīng)常談的談生意最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來表現(xiàn)這個(gè)問題。所以，我們必須樹立一個(gè)基本心態(tài)，溝通不是去承認(rèn)自己是錯(cuò)的，而是解決問題

　　四、管理方法的總結(jié)

　　一直以來，我一直想用最簡(jiǎn)單的幾句話來形容管理的方法．前幾天，我們?cè)谇迦A大學(xué)進(jìn)行了銷售管理一期，此次我在安排課程的時(shí)候特別用了思維對(duì)沖的方法，從橫向從縱向進(jìn)行了拉大，經(jīng)銷商反映還是比較強(qiáng)烈！

　　而這么多年來，我也一直在思考，管理到底是什么？管理是一種關(guān)系，但關(guān)系是有著定位的．曾經(jīng)我用這么一句話來形容：管理就是管自己的行為來理清楚別人的思路．人自我的關(guān)系作用點(diǎn)［產(chǎn)生價(jià)值］就三個(gè)：手腳，大腦，心；而所有的管理思維都是圍繞這３點(diǎn)的自我關(guān)系與他我關(guān)系，從腦到行為就是制度管理，從心到行為就是情感管理，從心到腦就是情境管理（禪）！為了讓經(jīng)銷商去簡(jiǎn)單的了解，我就用了以下幾句話來形容：

　　命令解決不了，制度解決；

　　制度解決不了，績(jī)效解決；

　　績(jī)效解決不了，激勵(lì)解決［物質(zhì)激勵(lì)，預(yù)期激勵(lì)．．］

　　激勵(lì)解決不了，文化解決，

　　文化解決不了，感情解決！　  

　　五、堅(jiān)持的力量：

　　很多時(shí)候，和經(jīng)銷商或者同行一起聊天的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)討論一個(gè)話題，什么是做銷售最重要的.想來想去，結(jié)合自己的感受，也對(duì)自己11年的銷售生涯做一個(gè)反思和總結(jié)的話:那就是要學(xué)會(huì)堅(jiān)持.

　　是啊，我們?cè)��?jīng)的成功確實(shí)是來自對(duì)一個(gè)目標(biāo)不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅(jiān)持就是，往往我們?cè)谧罾щy的時(shí)候是否懂的了堅(jiān)持.....人往往在最困難的時(shí)候選擇放棄的原因，不是因?yàn)椴恢�道去�?jiān)持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的.但反思一下自己，我們有多少個(gè)計(jì)劃，有多少個(gè)想法，在事后認(rèn)為都是對(duì)的，而當(dāng)時(shí)選擇了放棄....

　　那么堅(jiān)持到底是什么呢?我認(rèn)為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧.因?yàn)椋�我們�?dāng)提起堅(jiān)持這個(gè)詞語的時(shí)候，'困難"馬上會(huì)跟隨出來;沒有困難何來堅(jiān)持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了一方，要么是另一方容入了一方;"求大同，存小異"就是容入.而兩種意志之間就是要進(jìn)行交流，而交流的結(jié)果則是意志的容和，也就是意志強(qiáng)的會(huì)把意志弱的進(jìn)行融合.而這個(gè)過程就是堅(jiān)持.

　　問題是我們?cè)趫?jiān)持著什么?是堅(jiān)持著規(guī)則，堅(jiān)持著自己的原則，堅(jiān)持著自己的利益;而容和是互動(dòng)的，不能是以一方的意志為轉(zhuǎn)移;所以，堅(jiān)持就是，堅(jiān)持著容和這個(gè)思維.所以，堅(jiān)持是智慧

　　六、 關(guān)于戰(zhàn)略

　　今天聽了一位很有學(xué)識(shí)的老師的講課，感受很深，其上午講的主題是關(guān)于企業(yè)的戰(zhàn)略的話題，很有意義，但更讓我感受到的是其的那一種"容納".我查過一些資料，其并沒有在企業(yè)中呆過，就是因?yàn)槠錄]有在企業(yè)呆過，所以其講的更具有了通性，而通性更讓我們看到了問題的本質(zhì).

　　關(guān)于企業(yè)的戰(zhàn)略問題，這是一個(gè)從復(fù)雜到簡(jiǎn)單，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的辨證過程.在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，是從復(fù)雜的現(xiàn)象中去找到邏輯關(guān)系從而看到事情的本質(zhì)，而本質(zhì)一旦找到，我們就很容易建立目的，當(dāng)目的建立后，我們就有了策略，有了策略實(shí)施后，就有了結(jié)果，而結(jié)果就是現(xiàn)象，這樣就形成了一個(gè)循環(huán).　

　　我個(gè)人認(rèn)為，若用最通俗的語言來形容的話就是: 我是誰[優(yōu)勢(shì)]，從哪來[積累]，想成誰[定位]，到哪去[目標(biāo)]，團(tuán)結(jié)誰[合作]，去打誰[競(jìng)爭(zhēng)]，為了誰[管理]........　

　　七、過程與結(jié)果

　　今天晚上，外面下起了雨，人就是這樣，當(dāng)遇到這樣的天氣，往往會(huì)想的太多;不由的我回想起企業(yè)的一些感受.坦然而講，在過去時(shí)間里.我們做企業(yè)確實(shí)有些急功近利，因?yàn)槲覀兺�往太追求結(jié)果了，所以，在上次全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，我也坦言，我們和經(jīng)銷商都太急功近利了.而結(jié)果只是結(jié)果，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是在過程中培養(yǎng)出來的.而我們經(jīng)常以結(jié)果，或者某一階段的結(jié)果來論英雄，在這樣的互動(dòng)下，為了結(jié)果，我們所有的行為導(dǎo)向都以達(dá)到目標(biāo)為原則，從而忽略了優(yōu)勢(shì)的積累. 為什么，我們和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問題，其實(shí)這個(gè)問題從一開始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了.合作是雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，而不是雙方結(jié)果的互補(bǔ)，而現(xiàn)實(shí)的工作中，廠家評(píng)價(jià)經(jīng)銷商最常說的一句話就是"實(shí)力大"，同樣經(jīng)銷商評(píng)價(jià)廠家最常說的一句話就是"實(shí)力強(qiáng)";而這些都是結(jié)果，但從結(jié)果是倒推不出來優(yōu)勢(shì)的，有好結(jié)果未必是好過程形成，但好過程一定會(huì)形成好結(jié)果.

　　就個(gè)人來講，我還是用那句話來告訴所有的銷售人員"我們的結(jié)果都是給別人創(chuàng)造價(jià)值的，-----工資是老婆的，成績(jī)是老板的，惟獨(dú)在這個(gè)過程中的無奈，無助，以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財(cái)富.

　　而過程則是需要不斷學(xué)習(xí)的，首先我們要有包容的心態(tài)，我們才能學(xué)到東西，學(xué)習(xí)的目的就是不去模仿.　

　　八、選擇了就不要抱怨

　　最近狀態(tài)一直不好，也感覺到了累;雖然自己的一直在調(diào)整，而且工作狀態(tài)還能調(diào)整好.但面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，不免還是有些壓力，當(dāng)然就個(gè)人來講，我是希望挑戰(zhàn)自己的極限.人只有不斷的挑戰(zhàn)自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認(rèn)識(shí)自己.　

　　人的一生就是自己和自己做斗爭(zhēng)，自己和外界環(huán)境做斗爭(zhēng)的一個(gè)過程.在矛盾與斗爭(zhēng)中，我們逐漸看清了事情的本質(zhì)，不管在多的人都會(huì)有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對(duì)不變的東西，否則人就不會(huì)有了次序.只不過這個(gè)不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復(fù)雜性.　

　　人的一生有很多的選擇，但選擇我們?cè)谝罁?jù)什么?我們往往也會(huì)對(duì)自己的選擇去后悔，也會(huì)用邏輯進(jìn)行分析.或者最后用所謂客觀的邏輯認(rèn)定是對(duì)或者是錯(cuò)，但這個(gè)對(duì)與錯(cuò)是相對(duì)環(huán)境的，有著時(shí)間與空間的界定.　

　　人就是主觀與客觀之間的和諧的過程，當(dāng)對(duì)與錯(cuò)在我們心理中出現(xiàn)的時(shí)候，那是我們從客觀環(huán)境中進(jìn)行了反襯.讓我們更趨向與客觀環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合.　

　　所以，當(dāng)我們選擇了以后認(rèn)為自己是錯(cuò)的話，而去抱怨，其實(shí)這是一個(gè)對(duì)自己很不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，選擇是自己主觀的，而抱怨是對(duì)客觀的不滿.　

　　選擇了就不要抱怨!